WhatsApp 营销的议价话术，其实聊着聊着就把单签了

说真的，做外贸或者跨境电商的，谁还没在 WhatsApp 上跟客户掰扯过价格呢？客户那边一句 “Your price is too high”，我们这边心里就咯噔一下。这感觉太熟悉了。很多人一看到这句话，下意识就想降价，觉得不降价客户就跑了。但很多时候，你一降价，客户反而觉得你之前水分太大，或者觉得你的产品质量不行。这事儿挺折磨人的。

我今天不想讲那些大道理，什么“价值大于价格”之类的，网上太多了。我就想结合我看到的、经历过的一些事儿，用大白聊聊，怎么在 WhatsApp 上跟客户“讨价还价”，这个过程其实不是战争，更像是一场双人舞，得有来有往，跳好了，客户开心，你也赚钱。

咱们用一种轻松点的方式来拆解这件事，就像费曼学习法那样，把复杂的东西变简单。别把它当成一个任务，把它当成一个跟朋友聊天的过程。下面这些话术和技巧，不是让你背的，是让你理解背后的逻辑，然后用自己的话讲出来。

第一步：客户说贵，千万别急着道歉或降价

这是新手最容易犯的错。客户一说 “Too expensive”，我们马上回 “Sorry, what’s your target price?” 或者 “Okay, I can give you 2% discount.” 这就等于你直接亮出了底牌，而且显得你特别没底气。

你要做的第一件事是：稳住，然后表示理解。

话术示例：

“Hi [客户名字], I totally understand. We also have clients telling us that our price is not the cheapest in the market. But you know, quality and service are not free, right? 😊”

你看，这句话有几个意思：

• “I totally understand”：我理解你，我们是站在一边的，不是对立面。
• “not the cheapest”：我承认我不是最便宜的，这反而显得你很诚实。你直接承认了，客户反而不好再说什么。
• “quality and service are not free”：轻轻点一下，我们卖的是价值，不是单纯的低价商品。

这么一说，就把对话从“你必须给我降价”拉回到了“我们聊聊为什么是这个价”。这就给了你继续往下聊的空间。

第二步：深挖客户说“贵”背后的真正原因

客户说贵，真的只是因为贵吗？不一定。有时候这只是他的一个习惯性开场白，想探探你的底。有时候是他真的有更低的报价。有时候是他根本没理解你产品的价值所在。

所以，你需要像个侦探一样，通过提问来找到真正的原因。这里要用开放式问题，而不是封闭式问题。

错误的问法：

• “Do you have a lower price from other suppliers?” (你这样问，他大概率会说有，哪怕没有)



• “How much do you want?” (直接问目标价，把自己置于被动)

正确的问法（引导客户说出更多信息）：

• “Could you share a bit more about your target price? So I can see if there’s any way we can match it or offer a better alternative.” (先问目标价，但目的是为了提供替代方案，而不是直接降价)
• “When you say ‘expensive’, are you comparing with a similar quality product? Sometimes the specs look the same, but the material or the process is very different.” (引导客户关注质量差异)
• “Is there a specific budget for this project? Maybe we can adjust the solution to fit your budget better.” (把话题从“价格”转向“解决方案”和“预算”)

通过这些问题，你可能会发现：

• 客户其实预算有限，但又想要你的质量。
• 客户拿来的报价，根本不是一个等级的东西。
• 客户只是想多要一点折扣，对价格本身不是完全不能接受。

知道了真实原因，你才能对症下药。

第三步：价值重塑，让客户觉得“物有所值”甚至“物超所值”

这是议价的核心。当客户对价格有疑虑时，你需要做的不是减价，而是“加价”——增加你产品的价值感。你要把客户的注意力从“价格标签”转移到“总拥有成本”和“长期收益”上。

怎么在 WhatsApp 上有效地传递价值？

1. 拆解你的成本构成

有时候，直接告诉客户你的钱花在哪了，比任何华丽的辞藻都有用。当然，不是让你把所有底牌都亮出来，而是有选择性地展示。

话术示例：

“关于这个价格，我简单给您拆解一下。比如这个核心部件，我们用的是A品牌的，比市面上通用的B品牌成本高20%，但使用寿命能延长一倍。还有我们的质检流程，每100件里会有3件因为微小瑕疵被淘汰，这其实也增加了我们的成本。我们这么做，就是想确保您收到的每一件产品都是完美的。您看，这些成本加起来，其实我们的利润很薄了。”

这样说，客户会觉得你很专业，很真诚。他能理解你的价格不是凭空来的。

2. 强调“总成本”而非“采购价”

对于B2B客户来说，他们更关心综合成本。一个便宜的产品，如果经常坏，售后成本高，或者运输慢导致库存积压，那它的“总成本”其实非常高。

话术示例：

“我明白我们的采购价可能比某些供应商高5%。但是，我们的产品平均无故障运行时间是3000小时，而行业平均水平是2000小时。这意味着您在使用过程中，维护和更换的频率会低很多。长远来看，这为您节省的费用和时间，可能远远超过这5%的差价。”

你可以做一个简单的对比表格发过去，视觉冲击力更强。

表格一目了然，客户自己会算账。

3. 讲故事，讲案例

人都是感性的，一个好故事比一堆数据更能打动人。讲一个和你客户情况类似的其他客户的故事。

话术示例：

“之前有个德国的客户，他一开始也觉得我们的价格高。但他因为贪便宜买过一批货，结果到货后发现尺寸误差很大，导致他整条生产线都停了半天，损失惨重。后来他选择了我们，虽然第一次采购价高了一点，但货到后完全没问题，生产很顺利。现在他成了我们最忠实的客户之一，每次下单前都会先问我们有没有新样品。”

这个故事里包含了：同行的背书、使用场景、痛点、以及最终的收益。这比你说“我们质量好”有力一万倍。

第四步：提供“非价格”的替代方案

如果客户真的预算有限，或者你确实无法再降价了，不要直接说“No”。试试提供一些“增值”或者“变通”的方案。这会让客户感觉你是在努力帮他解决问题，而不是在拒绝他。

• 调整规格/配置： “如果您预算实在紧张，我们可以试试用这个替代材料，性能会稍微弱一点点，但价格能降10%，您看是否能满足您的使用要求？”
• 调整付款方式： “价格确实没法再低了。但是，如果您能接受30%的定金和70%见提单复印件付款，我可以帮您向公司申请一下。” (这能改善你的现金流，对客户来说也是一种让步)
• 调整交货期： “如果您不着急要货，我们可以安排到下个月生产，这样可以跟其他订单合并生产，能帮您节省一部分物流和开模费用，价格可以有3%的优惠。”
• 提供附加服务： “价格已经是底价了。这样吧，我额外送您一套我们新开发的配件，或者我帮您免费重新设计一下包装，让它看起来更高大上，方便您在本地市场销售。”

这些方案的核心是：用你的灵活性，换取客户的接受度。 你没有直接降价，但你给了他更多选择。

第五步：使用“让步”技巧，创造“赢”的感觉

如果最终你还是要给出一点折扣，那也要给得有技巧，让客户觉得这个折扣是他“争取”来的，而不是你“随便”给的。这会极大地满足他的成就感。

经典话术流程：

1. 表示为难： “这个折扣真的超出我的权限了，我需要去和我的经理申请一下，而且我不确定能不能成功。” (给自己留出时间和空间，也让客户知道这个折扣来之不易)
2. （过一段时间后）告知结果： “我刚和经理开完会，磨了半天嘴皮子。他一开始坚决不同意，因为这个价格已经到底了。但我提到了您是一个非常有潜力的长期合作伙伴，未来订单量会很大。最后他终于松口了，同意给您额外2%的折扣，但前提是订单量要达到XXX。”
3. 强调附加条件： “这个折扣是我们公司给您的特别支持，希望我们能建立长期的合作关系。”

这样一来，客户会觉得：

• 你真的为他努力了。
• 这个折扣很珍贵，不是随便就能拿到的。
• 他需要珍惜这次机会，尽快做决定。

第六步：应对“最后的临门一脚”

有时候，客户在你给了所有方案和折扣后，还是会犹豫。这时候，可以用一些“假设成交”或者“制造紧迫感”的话术来推动他做决定。但一定要用得自然，不能太生硬。

话术示例1（假设成交）：

“您看，方案和价格我们都聊得差不多了。如果您觉得没问题，我这边就先帮您把生产排期预留出来？因为最近原材料价格波动挺大的，早一点定下来，也能锁定现在的价格，对您来说也是个保障。”

话术示例2（制造稀缺感）：

“其实我们这个优惠价格，主要是针对这个季度的推广活动。下周可能就要调回原价了。如果您方便的话，这周内确认，我还能帮您赶上这趟顺风车。”

话术示例3（提供台阶）：

“要不这样？您先确认一个样品单？亲自体验一下我们的质量，看看是否真的像我说的那样。如果满意，我们再谈大货。这样您的风险也最小。”

一些在WhatsApp上沟通的实用小贴士

除了话术本身，在WhatsApp上沟通的“感觉”也很重要。这决定了客户是否愿意跟你聊下去。

• 善用表情符号（Emoji）： 在合适的语境下用一些简单的表情，比如😊👍🤔，能让冷冰冰的文字变得有温度。但别滥用，特别是跟一些比较严肃的欧洲客户，一两个就够了。
• 注意排版： 不要发一大段密密麻麻的文字。多用换行，多用列表，让信息清晰易读。客户是在手机上看，体验很重要。
• 语音消息： 有时候，一段真诚的、不超过30秒的语音消息，比打字更有说服力。它能传递你的语气和情绪，让客户感觉你是一个活生生的人。但前提是，先征求客户同意：“May I send you a voice message to explain this more clearly?”
• 保持耐心，但也要主动： 客户不回消息是常态。不要夺命连环call。可以隔天跟进一次，但每次跟进都提供一点新的价值，比如发一个相关的行业新闻，或者一个之前聊到的产品细节图。不要总是问：“Did you check?”

其实说到底，WhatsApp上的议价，本质上是一场心理博弈和信任建立的过程。它不是零和游戏，不是你赢他就输。最高级的议价，是让客户觉得他赢了，拿到了好价格和好服务，而你也达成了自己的商业目标，赢得了一个长期的合作伙伴。

别把这些话术当成万能钥匙，每个客户都是不一样的。多观察，多尝试，慢慢你就会找到最适合你和你客户的沟通节奏。最重要的，还是真诚。技巧只是辅助，真心才能换来长久的合作。