聊个实在的：LinkedIn私信石沉大海后，怎么捞回来才不招人烦？

说真的，每次在LinkedIn上发完第一封私信，然后盯着那个“已读”的标记，或者干脆连“已读”都没有，心里是不是挺不是滋味的？就像往一个黑洞里扔了块石头，连个回响都没有。我们做B2B销售的，或者想拓展人脉的，都经历过这个。发第一封信，我们可能精心准备了，但对方没回，这很正常。可能他太忙了，可能你的消息被淹没了，也可能他当时没心情理你。

但真正的考验，是从“没回复”开始的。很多人在这里就放弃了，或者干脆变成“消息轰炸机”，每天发一句“Hi, just checking in”，这除了把对方惹毛，没什么大用。所以，今天咱们不聊那些虚头巴脑的理论，就来点实在的，聊聊怎么设计这个“二次跟进”的话术，让它听起来不像机器人，更像是一个有血有肉的人在真诚地想提供帮助，从而把回复率提上来。

这篇文章不会给你一堆复制粘贴的模板，因为那玩意儿早就过时了。我会带你从底层逻辑开始，用一种像教小孩子解释物理定律的方式（也就是费曼学习法），把这件事拆解开，让你明白*为什么*要这么说，*为什么*要这么设计。看完之后，你不仅能写出自己的话术，还能根据不同的场景灵活调整。

第一步：放下“销售”的架子，先搞懂对方为什么不回你

在琢磨“怎么说”之前，我们得先想明白“为什么他不说”。这就像你追一个姑娘，人家不理你，你不能上来就问“你为什么不回我微信？”，你得琢磨琢磨是不是自己哪句话说错了，或者人家压根没那意思。

对方不回你私信，无非是以下几种情况，我们得对号入座：

• 1. 他真的没看见。 别不信，LinkedIn对很多人来说就是个“偶尔上去看看”的地方。特别是高管，他们的收件箱可能每天几百条消息，你的那条可能真的就滑过去了。这不代表你没机会。
• 2. 他看见了，但觉得“这事儿不急”或者“跟我关系不大”。 你的第一封信可能没戳到他的痛点。他觉得“嗯，知道了”，然后就搁置了。这说明你的价值主张不够清晰。
• 3. 你的第一封信太像推销信了。 这是最致命的。如果一上来就“我们是行业领先的XXX，能帮你实现XXX”，对方的防御机制瞬间就拉满了。没人喜欢被当成“潜在客户”直接对待，大家更喜欢被当成“一个可以聊聊的专业人士”。



• 4. 他不知道该怎么回。 你的问题可能太大，或者太开放，比如“您对这个感兴趣吗？”。他可能感兴趣，但不知道怎么回，或者觉得回起来太麻烦，就先放着了，结果就忘了。

想清楚这几点，我们二次跟进的目的就明确了：不是去催他，而是去“唤醒”他，并且给他一个“不得不回”或者“很容易回”的理由。

二次跟进的核心心法：价值、价值，还是价值

很多人把跟进当成一种“索取”，索取对方的时间、注意力，甚至订单。这个思路从根上就错了。一个健康的商业关系，永远是价值交换。所以，我们二次跟进的唯一主题，就是“再给对方提供一点新的价值”。这个价值，可以是信息、一个观点、一个资源，甚至是一个真诚的问候。

我们用费曼技巧来拆解一下“价值”这个词。怎么让一个从没做过销售的人明白什么是“提供价值”？

想象一下，你是个健身教练。你第一次见到一个客户，你说：“我这儿有最好的课程，能让你一个月瘦20斤。”（这是推销）。客户没回你。你第二次跟进，如果还说：“我的课程真的很棒，你考虑一下吗？”（这是骚扰）。

但如果你换种方式呢？你第二次跟进说：“嘿，上次跟你聊完，我突然想起你之前提过膝盖不太好。我刚好看到一篇关于‘膝盖不好人群如何安全做有氧’的文章，里面有几个小技巧我觉得可能对你有用，分享给你看看。”

看到区别了吗？你没有再提“买我的课”，而是纯粹地在帮他解决一个具体的小问题。这就是价值。在LinkedIn的世界里，这个“小技巧”可以是一篇行业报告的摘要、一个你发现的对方公司新动态的解读、或者一个你对ta最近发的帖子的真诚评论。

设计二次跟进话术的“三段式”结构

好了，理论说完了，上点干货。一个自然、高回复率的二次跟进消息，通常可以拆解成三个部分。这就像做菜，有主料、辅料和调料。

第一段：轻松的开场，唤起记忆（1-2句话）

这部分的目的是让他想起来你是谁，以及你们之前的互动。关键是“轻”，不要有任何压迫感。

错误示范： “Hi [姓名], 我上周给您发了关于我们SaaS产品的介绍，您看了吗？”（潜台词：你怎么还不回我？）

正确示范： “Hey [姓名], 希望这周过得不错。上次给您发完消息，我突然想到……”

或者：

“Hi [姓名], 不好意思再次打扰。上次我们聊到关于[之前提到的某个话题，比如‘市场预算’]……”

看到没？我们用一种很生活化的语气带过，甚至可以加一句“希望你那边一切顺利”，让对方感觉你是个活生生的人，而不是一个CRM系统自动发出的提醒。

第二段：提供新的价值钩子（核心部分）

这是整条消息的灵魂。你必须在这里给出一个“新东西”。这个新东西必须和你第一次联系的初衷相关，并且要足够具体、有吸引力。

这里有几个方向可以参考：

• 分享一个相关的见解/资讯： “……我刚好看到一篇讲[对方行业]未来趋势的文章，里面提到[某个具体观点]，感觉跟您上次说的[某个观点]很契合。我觉得您可能会感兴趣。”
• 关联对方的动态： “……我昨天看到您转发了[某人]关于[某个话题]的帖子，很有启发。特别是您评论里提到的[某个点]，让我想到[你的一个补充观点或问题]。”
• 提供一个微型解决方案： “……我花了几分钟整理了一个关于[对方可能遇到的问题]的迷你清单/小工具，希望能帮您节省点时间。”（注意：这个东西要非常小，不要给对方造成压力）
• 一个真诚的、有深度的问题： “……这让我产生了一个疑问，关于[某个专业问题]，不知道您作为[对方的资深背景]，怎么看？”

这个“钩子”一定要小而美。不要扔一个50页的PDF过去，那会吓到人。一个链接、一个简短的列表、一个观点，足矣。

第三段：明确的、低门槛的行动号召（Call to Action）

很多人在第二段做得很好，但死在了第三段。他们的行动号召要么太模糊，要么要求太高。

错误示范： “您觉得怎么样？方便的话我们约个电话详细聊聊？”（对于一个还没建立信任的人，约电话的门槛太高了。）

正确示范： “……所以想听听您的看法。如果您有空回复一两句，就太感谢了。”

或者更巧妙的：

“……如果您觉得这个[您分享的东西]有点意思，我再把原文发给您？”

或者：

“……不知道我这个理解对不对？期待您的反馈。”

这里的诀窍是，把行动号召的门槛降到最低。你不是在要求一个“承诺”，你只是在请求一个“反馈”。这会让对方觉得回复你毫无压力。一旦他回复了，对话的桥梁就搭起来了。

实战演练：不同场景下的二次跟进话术

光说不练假把式。我们来看几个具体的场景，把上面的“三段式”套进去。

场景一：初次联系后，对方已读不回

背景： 你给一个潜在客户发了消息，介绍你的服务能帮他解决[某个问题]。消息显示已读，但没下文。

跟进策略： 提供一个关于那个“问题”的新视角或新信息，展示你的专业性，而不是催促。

话术示例：

Hi [姓名],

希望这周一切顺利。

上次给您发完关于我们如何帮助[行业]公司提升[具体指标]的方案后，我正好参加了一个线上研讨会，他们分享了一个数据，说今年[相关领域]的成本普遍上涨了15%左右，这让我想起您可能也正面临这个挑战。

他们提到一个应对思路是[简述一个思路]，我觉得挺有启发的。不知道您那边最近有类似的感觉吗？

祝好，

[你的名字]

分析： 这条消息完全没有提“我的方案”，而是分享了一个新的行业数据和应对思路，把对话的焦点从“你买不买”转移到了“我们共同关心的行业问题”上。行动号召是一个简单的“是/否”问题，非常容易回答。

场景二：对方是招聘经理，你申请了职位但没回音

背景： 你看到一个心仪的职位，申请了，然后给招聘经理发了私信，希望能获得关注。石沉大海。

跟进策略： 不要再重复你的简历。展示你对这个职位和公司的思考，提供额外的价值（比如一个项目想法）。

话术示例：

Hi [招聘经理姓名],

周二好。

上周我申请了贵司的[职位名称]，之后给您发了消息，冒昧再次打扰。

这几天我一直在思考这个职位，特别是JD里提到的“需要提升用户在移动端的活跃度”。我顺手做了一个非常简单的竞品分析，发现[某个竞品]最近在[某个功能]上做了个小更新，可能对他们提升活跃度有帮助。这让我产生了一些关于咱们产品的想法。

如果您感兴趣，我可以把这个简短的分析发给您看看，也许能给您提供一点不一样的思路。

期待您的回复。

分析： 这条消息展示了你的主动性、思考深度和对职位的热情。你不是在要工作，而是在提供帮助。即使他最后没给你面试，也会对你留下深刻印象。那个“小分析”就是你的价值钩子。

场景三：想和行业大咖建立联系，但对方没回

背景： 你很欣赏某个行业专家，给他发了消息表达敬佩，并希望能请教问题。对方没回。

跟进策略： 放弃“请教”这个姿态。转而分享你对ta观点的实践或思考，寻求平等的交流。

Hi [大咖姓名],

希望没有打扰到您。

之前给您发过消息，提到我非常认同您关于[某个观点]的看法。

最近我在自己的工作中尝试应用了一下您提到的[某个方法]，结果还挺出人意料的，[简单描述一下你的实践结果，无论好坏]。这让我对您的理论有了更深的理解，但也产生了一个新的困惑，关于[一个具体的小问题]。

不知道您在实践中是否也遇到过类似的情况？如果方便的话，很想听听您的看法。

祝好，

[你的名字]

分析： 你把“求教”变成了“交流”。你展示了你不是空谈，而是真的去实践了。这会让对方觉得自己的思想产生了影响力，从而更愿意花时间回复你。你提出的问题非常具体，不难回答。

一些能让效果翻倍的“小机关”

除了话术本身，还有一些细节，能显著提升你的消息被阅读和回复的概率。

• 时间的选择： 周一早上和周五下午通常不是好时机。前者大家在处理积压的邮件，后者人心思归。周二到周四的上午10点左右，或者下午2-3点，通常是人们处理完紧急事务，愿意看看新消息的时候。当然，这得看对方的习惯，如果你知道他经常深夜在线，那另当别论。
• 站内信 vs 邮件： 如果你有对方的邮箱，二次跟进时可以考虑发邮件。有时候，一封精心设计的邮件，比LinkedIn站内信显得更正式，也更容易被看到。你可以在邮件标题上做文章，比如“Re: 关于[之前提的话题]的一个新想法”。当然，要确保你的邮件和LinkedIn消息内容有差异，不要完全复制粘贴。
• “社交”而非“推销”： 在跟进之前，先去对方的主页看看。给他最近发的一条帖子点个赞，或者留一条有见地的评论。这能让你的名字在他眼前多出现一次，建立一种“脸熟”的感觉。然后再发私信，效果会好很多。这叫“预热”。
• 别怕“终结”对话： 如果你跟进了一两次，对方还是不回，那就优雅地结束它。你可以发最后一条消息：“Hi [姓名], 看起来您最近非常忙。我就不继续打扰了。如果以后您对[之前的话题]有兴趣，随时欢迎联系我。祝您一切顺利！” 这样做，既体现了你的专业，也保留了未来合作的可能性。死缠烂打是最掉价的行为。

最后，我们来聊聊心态

说到底，LinkedIn私信跟进是一门关于“人性”的艺术，而不是一门关于“技术”的科学。没有哪个话术能保证100%的回复率。我们能做的，是不断优化自己的方法，让自己变得更真诚、更有价值、更不招人烦。

把每一次跟进，都看作是一次与人建立连接的尝试，而不是一次必须完成的销售任务。多站在对方的角度想一想：“如果我是他，收到什么样的消息会让我愿意花两分钟回复一下？”

当你开始这样思考，并且不断实践、调整，你会发现，那些曾经石沉大海的私信，慢慢开始有了回音。这不仅仅是技巧的提升，更是你对商业关系理解的深化。别急，慢慢来，每一次小小的尝试，都会让你离目标更近一步。