别瞎猜了，用竞品分析工具“偷看”对手的营销策略，这事儿其实不难

说真的，每次开会聊营销策略，老板或者客户总会问一句：“我们的竞争对手在干嘛？” 咱们能回答的，好像除了“他们最近发了个新品”、“哦，他们家公众号阅读量挺高的”之外，就没了。这种感觉挺无力的，像是在蒙着眼睛打仗。你不知道对方的兵力部署，不知道他们的粮草（预算）在哪，更不知道他们哪条路走对了，哪条路踩了坑。

以前咱们做竞品分析，靠的是什么？手动刷人家的官网、一页一页翻人家的社交媒体、像个侦探一样去搜各种行业报告。费时费力不说，得到的信息还都是碎片化的，东一块西一块，拼不出个完整的地图。

但现在不一样了，市面上有很多专门的竞品分析工具，它们就像是给咱们开了个“上帝视角”。今天，我就想跟你聊聊，怎么用这些工具，不是为了“抄作业”，而是为了优化我们自己的营销策略。这事儿没那么玄乎，就是个细致活儿，得有点耐心，像个侦探一样，从一堆看似杂乱的数据里，找到那条能让我们赢的线索。

第一步：别急着动手，先搞清楚你要“偷看”什么

很多人一拿到工具的账号，就兴奋地把所有竞品的网址都输进去，然后盯着满屏的数据发呆。这其实没用，信息太多等于没有信息。在开始之前，你得先问自己几个问题，把目标定下来。

你得想清楚，你这次分析，是想解决什么具体问题？

• 是想知道对手的广告都投在哪儿了，好看看我们是不是漏掉了什么黄金渠道？
• 是想看看他们最近在搞什么内容营销，哪些文章或者视频特别火，我们能不能也借鉴一下思路？
• 还是说，你想了解他们的用户画像，看看都是些什么人在夸他们、骂他们，从而找到我们产品的改进方向？

你看，问题不同，你看的数据就完全不一样。这就像你去超市，如果没想好买什么，最后肯定拎着一堆零食就回家了，正事儿没办成。所以，先定个小目标，比如：“搞清楚A公司过去三个月在Facebook上效果最好的5个广告创意是什么。” 目标越具体，你后面的动作就越有效率。

工具有很多，但别被名字唬住，核心功能就那几样

市面上的工具五花八门，Ahrefs, SEMrush, SimilarWeb, Social Blade, 还有像AdSpy这类专门看广告的。你不用每个都精通，那太累了。它们的核心功能，其实就分那么几大类，你只要搞懂这几类能帮你干什么，就足够了。

咱们可以简单把它们分成三类：

• 看“流量”和“关键词”的：比如 SEMrush、Ahrefs。这类工具主要是看网站数据的。你能看到竞品网站大概有多少人访问，这些访客是从哪里来的（是搜索、是直接输入网址、还是从别的网站链接过来的），他们搜了哪些词才找到竞品的网站。这对你做SEO（搜索引擎优化）和内容营销特别有帮助。
• 看“社媒”和“广告”的：比如 Social Blade、AdSpy、BigSpy。这类工具专门扒社交媒体和广告的数据。你能看到竞品在Facebook、Instagram上发了多少帖子，涨了多少粉，互动率怎么样。更厉害的是，你能看到他们正在投放哪些广告，广告文案是什么，用了什么图片，甚至投放了多久。这简直是做广告投放的人的“作弊神器”。
• 看“全局”的：比如 SimilarWeb。它像个大杂烩，给你一个竞品网站流量的概览，告诉你他们的流量规模、用户停留时间、跳出率等等，让你对对手的体量有个大致判断。

我的建议是，先从一个你最关心的领域开始。如果你主要靠广告拉新，那就先研究广告工具；如果你靠内容和SEO，那就先看关键词工具。别贪多，一个一个来。

实战演练：我们来“解剖”一个假想的竞争对手

光说理论太干了，咱们来模拟一下。假设我们是卖“人体工学椅”的，想在Facebook上做推广。我们的主要对手，就叫它“ErgoComfort”吧。现在，我们打开一个能看Facebook广告的工具（比如AdSpy），开始我们的“侦探”工作。

1. 搜寻对手的“广告库”

在工具的搜索框里，输入“ErgoComfort”的品牌名，或者他们官网的网址。很快，所有这个品牌正在投放或者过去投放过的Facebook/Instagram广告就都出来了。这感觉就像走进了对手的弹药库，他们的家底一目了然。

现在，我们开始分析，别瞎看，要有条理。

2. 分析广告创意：他们在说什么？怎么说的？

你得像一个广告文案评审员一样，仔细看他们的每一条广告。别只看图片好不好看，要看背后的策略。

• 广告文案（Copy）： 他们是在强调“科技感”，还是在说“久坐不累”？是在讲一个“程序员拯救颈椎”的故事，还是直接用“限时7折”这种促销语言？你把他们高频出现的词记下来，比如“健康”、“专注”、“舒适”、“投资自己”。这些词就是他们认为目标用户最在乎的点。
• 视觉素材（Creative）： 他们是用高清的产品图，还是用真人出镜的场景图？是用短视频展示椅子的功能，还是用轮播图（Carousel）对比不同型号？特别要注意那些投放时间特别长的广告，这通常意味着这条广告的转化效果非常好，是他们的“现金牛”广告。你得重点研究它为什么好。
• 行动号召（CTA）： 他们用的是“立即购买”、“了解更多”还是“领取优惠券”？这能反映出他们当前的营销目标是拉新、转化还是品牌曝光。

举个例子，你可能会发现，ErgoComfort有大量广告都在用一个短视频，视频里一个看起来很疲惫的设计师，在换了他们的椅子后，表情舒展，开始高效工作。视频的文案是：“别让一把椅子，拖垮了你的才华”。这条广告投了三个月了，互动率还很高。—— 这就是个非常重要的信号！说明他们的用户画像里，“设计师”、“创意工作者”是核心人群，而且他们主打的情感牌是“赋能”，而不是单纯的“便宜”。

3. 分析投放受众：他们在跟谁说话？

很多广告工具会提供一些受众洞察，虽然不是100%准确，但足够我们参考。它可能会告诉你，这条广告主要投给了“25-40岁、对‘科技博客’、‘设计软件’、‘创业’感兴趣的男性用户”。

把这些受众标签汇总起来，你就能大致勾勒出ErgoComfort的用户画像。他们可能不是在跟所有人说话，而是精准地找到了那一小群愿意为“健康”和“效率”付费的人。这会给你一个启发：你是不是也把广告费浪费在了不相干的人群上？

4. 分析落地页：流量的终点是哪里？

点击广告，看看它跳转到哪里。是直接到产品购买页？还是一个介绍“为什么你需要人体工学椅”的博客文章？还是一个收集邮箱换取优惠券的表单？

如果一个广告的落地页是一篇干货文章，文章末尾才推荐产品，这说明他们的策略是“教育用户”，先建立信任再销售。如果直接跳购买页，说明他们认为用户已经有了购买意向，广告只是临门一脚。观察他们的落地页设计、文案结构，也能学到很多东西。

从“抄作业”到“做更好的自己”：把情报变成策略

好了，通过上面的步骤，我们收集到了关于ErgoComfort的一堆情报。现在，最关键的部分来了：怎么用这些情报来优化我们自己的策略？直接复制粘贴肯定不行，那是笨办法。聪明人会做“逆向工程”和“差异化创新”。

优化你的广告创意

我们发现ErgoComfort的“设计师故事”视频很成功。那我们怎么办？

错误的做法： 找个演员也拍个类似的视频，文案也写“别让……拖垮了你”。这叫跟风，容易被淹没。

聪明的做法：

• 借鉴思路，但换个人群： 他们主打设计师，我们是不是可以主打“居家办公的宝妈”？拍一个视频，讲一个宝妈一边带娃一边在家办公，腰酸背痛，换了我们的椅子后，能更从容地平衡工作和家庭。人群不同，但“解决痛点”的核心思路是一样的。
• 借鉴形式，但换个角度： 他们用真人故事，我们能不能用动画形式？或者用一个更夸张的“痛点-解决”对比图？形式上创新，能让你在信息流里脱颖而出。
• 借鉴卖点，但说得更深： 他们说了“舒适”，我们能不能更具体？比如，我们可以说“我们的椅子有XX专利腰托，能根据你的坐姿自动调整支撑力度”，用更硬核的科技细节来建立优势。

调整你的投放渠道和受众

如果你发现ErgoComfort在Instagram Reels上投了很多广告，而且效果不错。这说明他们的目标用户很可能习惯看短视频。那你也应该考虑，是不是要加大在Reels上的内容投入？

同时，分析他们的受众标签后，你可能会发现一个他们没覆盖到的人群。比如，他们都在打“上班族”，但你发现“电竞玩家”也是一个对椅子有高需求、且愿意花钱的群体，但竞品很少提及。那这就是你的蓝海市场。你可以专门针对“电竞”、“游戏”、“主播”这些兴趣点去创建广告组，避开和ErgoComfort的正面竞争。

完善你的产品和内容营销

竞品的广告评论区，是一个巨大的金矿。你去看看用户都在问什么、抱怨什么。

“这个椅子安装是不是很麻烦？”—— 说明安装体验是用户关心的点。那你是不是可以在你的广告里，突出“3分钟快速安装”这个卖点？

“用了一年轮子坏了”—— 说明品控或者轮子耐用性是潜在风险。那你是不是应该在自己的产品说明里，强调“使用XX材质的万向轮，耐用十年”？

“有没有适合小户型的？”—— 这就是一个内容创作的绝佳选题。你可以写一篇文章《2024年最适合小户型的人体工学椅推荐》，里面当然要重点介绍你的产品。这就是从用户的抱怨里找需求，然后用内容去满足需求。

一个可以随时参考的分析表格

为了让你更清晰地执行这个过程，我帮你整理了一个简单的表格。你在分析竞品的时候，可以照着这个表格来填，这样信息就不会乱。

这个表格就是你的作战地图。每完成一项，你就离胜利更近一步。

一些需要注意的“坑”

做竞品分析，心态要正，工具是辅助，核心还是你的思考。

首先，别迷信数据。工具给的数据都是估算值，不可能100%准确。它给你的是一个趋势，一个方向，而不是精确的数字。比如，它显示对手的月访问量是10万，你不用纠结到底是10万还是11万，你只需要知道，他的量级比你大，或者最近增长比你快，这就够了。

其次，要动态地看。市场是活的，对手也在不断调整。今天他主打A卖点，下个月可能就换成B了。所以，竞品分析不是做一次就完事了，最好每个月或者每个季度都花点时间快速扫一遍，看看有什么新动向。

最后，也是最重要的，分析完对手，一定要回到自己身上。你的品牌定位是什么？你的核心优势是什么？你的用户是谁？竞品好的地方，我们可以学习，但不能照搬。因为你们的基因不同。你要做的是，在了解了战场全局后，找到最适合你自己的那条路，然后坚定地走下去。

说到底，用工具去分析竞品，不是为了让你变成第二个“ErgoComfort”，而是为了让你在看清了所有人的玩法之后，能更有底气地玩出你自己的花样。这事儿不复杂，就是个细致活儿，多看，多记，多想，然后动手去试。营销嘛，不就是这么一步步摸索出来的么。