WhatsApp营销中客户砍价后的应对策略

做外贸或者跨境电商的朋友，估计最头疼的瞬间之一，就是你在WhatsApp上跟客户聊得热火朝天，产品参数、交期都确认了，眼看就要发付款链接了，客户突然发来一句：“My friend, can you give me a better price?” 或者更直接的：“$100 is my final offer.”

那一瞬间，心里肯定咯噔一下。给吧，利润没了，甚至还要亏本；不给吧，又怕客户直接跑路，前面聊的几十分钟全白费。这种拉扯感，是每个做WhatsApp营销的必修课。

今天咱们不扯那些虚头巴脑的理论，就聊聊实战中，当客户在WhatsApp上砍价时，我们到底该怎么应对。这不仅仅是话术的问题，更是一场心理博弈。

第一步：稳住心态，别急着回复

客户砍价，不代表他不想买。很多时候，砍价只是他的一种习惯，或者是在试探你的底线。如果你秒回一个“OK, fine, $90 for you”，客户反而会觉得：“坏了，我是不是砍少了？这人利润空间这么大？”

所以，看到砍价消息，先深呼吸。

我见过很多新手销售，特别是刚用WhatsApp开发客户的，特别沉不住气。客户一说贵，立马就降价。这其实是在给自己挖坑。你的爽快，会让客户觉得你的产品不值这个价。

正确的做法是，先晾他几分钟。当然，也不能太久，毕竟WhatsApp讲究的是即时性。几分钟后，你可以回复，但不要直接谈价格。

先确认需求，再谈钱

很多时候，客户砍价是因为他觉得不值，或者他没搞懂产品好在哪里。这时候，我们要把话题拉回到产品价值上。

你可以这样发：

“Hi [客户名字], I understand your concern about the price. Before we discuss the price, could you confirm if the [产品具体功能] and [另一个功能] are essential for your project? Because these features are what make our product stand out from the cheaper ones in the market.”

这句话的潜台词是：我知道你想便宜，但咱们先聊聊，你是不是真的需要那些贵的功能？如果不需要，我们可以谈个基础款的便宜点；如果需要，那便宜货可给不了你这个体验。

这招叫“价值重塑”。把客户的注意力从“价格”转移到“价值”和“需求”上。

第二步：搞清楚他为什么砍价

客户砍价的原因千奇百怪，不搞清楚原因，你的应对就是瞎猫碰死耗子。在WhatsApp上，我们可以通过提问来挖掘。

砍价通常分三种情况：

• 预算真的不够： 这种客户通常会直接说：“My budget is only $80.”
• 习惯性砍价： 这种客户不管买什么都要砍一刀，不砍不舒服。
• 拿竞争对手压你： “Your competitor offered me $75.”

针对这三种情况，策略完全不同。

应对“预算不够”型客户

如果客户真的预算有限，硬塞高价产品给他，他也不会买账。这时候可以考虑推荐替代方案。

比如：

“I see. If $100 is stretching your budget, we do have a slightly different model (Model B) that is priced at $85. It doesn’t have [某个非核心功能], but it covers all the basic needs. Would you like me to send you the specs for Model B?”

这样做的好处是，你没有直接拒绝，而是提供了一个解决方案。既保住了订单，又维护了价格体系。

应对“习惯性砍价”型客户

这种客户其实最好对付。他们砍价是为了获得一种“赢了”的感觉。你可以给个小折扣，但要加点条件。

比如：

“Honestly, $100 is already our rock-bottom price for this quality. But I really want to win your business. Let me check with my manager… Okay, I managed to get a special discount for you, $98, but only if you can confirm the order today.”

看，折扣只有2块钱，但你表现得很为难，而且加了“今天确认”的条件。客户会觉得他赢了，你也达到了快速成交的目的。

应对“拿竞争对手压你”型客户

这是最棘手的。千万不要在WhatsApp上直接贬低竞争对手，那样显得很不专业。

你要强调差异。你可以问：

“That’s a very competitive price! I’m curious, does that price include [某个竞争对手可能不含的服务，比如质保、运费、定制费]? Sometimes the final cost can be different once everything is added up.”

或者更直接一点，发一张对比表过去。表格比大段文字更有说服力。

发完表格，再跟一句：

“I’m not saying they are bad, but we are different. You get what you pay for. We focus on long-term reliability.”

这叫“降维打击”。用价值对比来证明你的价格是合理的。

第三步：给出“非价格”优惠

当价格真的卡死，没法再降的时候，就要学会用“非价格”筹码来促成交易。这在WhatsApp营销里非常管用，因为这些“赠品”成本低，但客户感知价值高。

你可以提供什么呢？

• 免费样品： “If you place the order today, I can ship a free sample for you to check the quality first.” (注意：只对意向强的客户用，控制成本)
• 优先发货： “I can upgrade your shipping to DHL for free, so you can get the goods in 3 days instead of a week.”
• 技术支持： “We can provide free installation guidance via video call.”
• 下次订单折扣： “I can’t lower the price for this order, but I can give you a 5% discount coupon for your next purchase.”

这些话术在WhatsApp上发出去，既显得你大方，又没损失真金白银。

第四步：设定底线，敢于说“不”

这一点最重要，但也最难做到。做销售久了，你会发现，不是所有客户都值得争取。有些客户，你就算亏本卖给他，后续也会有无穷无尽的麻烦。

在WhatsApp上，如果遇到那种死缠烂打，价格压得离谱的客户，要学会礼貌地拒绝。

拒绝也是一门艺术。不要生硬地说“No”。你可以这样说：

“I’m really sorry, but $70 is way below our production cost. We simply can’t produce a quality product at that price. I don’t want to sell you something that will break and ruin your reputation. I hope you understand.”

这段话的高明之处在于，你把拒绝的原因归结为“为了保证产品质量”和“为了客户的声誉”。这会让客户觉得你是个有原则、负责任的卖家，而不是一个唯利是图的商人。

有时候，这种拒绝反而会赢得客户的尊重，甚至让他接受你的原价。

第五步：利用WhatsApp的特性进行跟进

WhatsApp最大的优势是方便、快捷，而且有已读回执。我们可以利用这些特性来打心理战。

当你拒绝了客户的砍价，或者给出了一个折中方案后，客户可能会沉默。这时候，不要疯狂轰炸。

过几个小时，或者第二天，你可以发一条跟进消息，但不是催他付款，而是提供新的价值。

比如：

“Hi, just wanted to share a quick update. We just received feedback from another client in your country about this model. They said it’s working perfectly for their [某种应用场景]. I thought you might find it useful.”

或者：

“Checking in. Did you see my last message about the price? The stock for this item is running low, so if you are interested, I suggest we secure it for you soon.”

前者是社会认同（Social Proof），后者是轻微的紧迫感。在WhatsApp这种私密的聊天环境里，这种跟进方式比冷冰冰的邮件有效得多。

一些实战中的小细节

在WhatsApp上谈判，还有一些不成文的规矩，能让你的应对更自然、更像真人。

• 善用语音消息： 当文字说不清，或者想表达诚意时，发一段语音过去。你的语气、语调能传递文字无法表达的情绪。比如在解释为什么不能降价时，诚恳的语音比冷冰冰的文字更有说服力。
• 表情包的力量： 适当用一些表情包，比如握手🤝、微笑😊、甚至无奈耸肩🤷‍♂️，能缓和谈判的紧张气氛。但别用太多，显得不专业。
• 分段发送： 不要一次性发一大段文字。把你的观点拆成几句，一句一句发。这样客户读起来不累，也感觉你在跟他对话，而不是在背书。
• 称呼要亲切： 尽量用客户的名字，比如“Hi John”，而不是冷冰冰的“Dear Customer”。

最后的思考

其实，应对砍价没有标准答案。每个客户都是活生生的人，他们的性格、采购习惯、所在地区的文化都会影响他们的决策。

在WhatsApp上，我们面对的是一个头像和一个名字，这层屏幕既拉近了距离，又增加了不确定性。所以，保持真诚和专业是底线。

记住，你的目标不是赢得每一次价格战，而是找到那个双方都能接受的平衡点，建立长期的信任。有时候，失去一个只看价格的客户，反而是好事，因为它帮你节省了时间，去服务那些更看重价值的优质客户。

下次客户在WhatsApp上砍价时，别慌。深呼吸，想想今天聊的这些策略，一步步来。你会发现，砍价其实也是个了解客户、展示产品的好机会。