WhatsApp营销里，客户一上来就砍价？别慌，用成本拆解把天“聊”回来

做外贸的、搞跨境电商的，或者哪怕就是在国内用WhatsApp做点小生意的，估计都遇到过这种情况。聊得好好的，产品也介绍了，优势也说了，客户冷不丁来一句：“Your price is too high, can you give me a better price?” 或者更直接的：“$XX, final offer?”

那一瞬间，血压估计都得往上飙一飙。直接降价吧，利润没了，还显得自己之前报价虚高；不降吧，又怕客户跑了，毕竟聊了这么久，时间成本也是成本。尤其是WhatsApp这种即时通讯工具，客户消息发过来，你这边盯着屏幕，心里天人交战，打出来的字删了又写，写了又删。

很多人下意识的反应就是：“This is our best price already.” 或者 “OK, for you, 5% off.”

前者太生硬，容易把天聊死；后者太轻易，等于告诉对方“我的价格还有水分，你再挤挤”。这都不是最优解。

今天，咱们就来聊聊，当客户在WhatsApp上压价时，怎么用“成本拆解”这个大杀器，把价格聊成价值，把谈判变成共赢。这方法不是什么高深的理论，就是把咱们做生意实实在在的成本和价值掰开揉碎了给客户看，让他明白，他出的每一分钱，都花在了哪儿，值不值。

为什么“成本拆解”这招在WhatsApp上特别管用？

你想想，WhatsApp是什么？是聊天工具，是碎片化的沟通。你不可能像发邮件一样，洋洋洒洒写几千字的PPT去论证你的价格。你得在几段话、几个回合的交流里，把事儿说明白。

“成本拆解”的核心，不是哭穷，也不是诉苦，而是建立一种“透明度”和“专业性”。

• 它把抽象的“贵”变成了具体的“值”：客户说“贵”，是一个很主观的感受。你直接告诉他“不贵”，是无效的。但如果你告诉他，这个价格里包含了A、B、C三个核心部件的成本，D、E、F三项严格测试的费用，以及G、H、I这些保障服务的价值，他就没法简单地用“贵”来反驳你了。他得去思考，这些成本和服务，他到底需不需要。
• 它传递了“我们不是在赚黑心钱”的信号：敢于把成本摊开来讲，本身就是一种自信。这等于告诉客户：“我的利润是合理的，我的定价是有依据的，我不是在凭空喊价。” 这种坦诚，在商业谈判里非常加分。
• 它把谈判的焦点从“价格”转移到了“价值”：这是最关键的一步。当客户开始跟你掰扯某个具体成本项的时候，比如“这个包装成本能不能省掉？”，你就成功了。因为谈判已经从“你给我降10%”这种无理要求，变成了“我们如何优化配置来达到一个更优的性价比”的具体讨论。

拆解之前，先做好“情报工作”

在你敲下第一个字回复客户之前，有几件事你必须在心里过一遍。这就像打仗前的侦察，决定了你后续火力覆盖的准不准。

1. 你真的了解你的成本结构吗？

别笑，很多人其实是一笔糊涂账。你得清楚地知道，你卖给客户的这个产品，或者说这个订单，你的成本构成是怎样的。

• 原材料成本：这是大头。用的是什么料？A级料还是B级料？最近市场行情是涨是跌？
• 生产/加工成本：工人的工资、机器的折旧、水电费，摊到这个产品上是多少钱？
• 质量控制成本：有没有做QC？抽检还是全检？有没有什么特殊的测试要求？这些都需要人和设备，都是钱。
• 包装和物流成本：内包装、外包装、标签、贴纸。海运、空运、快递，不同渠道价格天差地别。



• 管理和运营成本：你团队的工资、办公室租金、财务、IT支持等等。虽然这些是间接成本，但最终都要摊到每个订单上。
• 你的利润：你期望的利润率是多少？这个利润是用来做什么的？是维持公司运营，还是投入研发，或者是给客户提供更好的售后服务？

把这些都列出来，做成一个表格，存在你的电脑里或者脑子里。这样客户一问，你心里就有底，而不是临时去凑数字。

2. 你了解客户的背景吗？

客户是批发商、零售商，还是终端用户？他所在的目标市场是哪里？他对品质的要求高，还是对价格更敏感？

一个在欧美市场的专业批发商，你跟他拆解“符合欧盟RoHS标准的环保材料成本”，他会很认可。一个在东南亚市场做价格竞争的零售商，你跟他强调“德国进口海德堡印刷机”的成本，他可能觉得你在对牛弹琴。所以，拆解的内容要因人而异。

3. 客户的压价，是试探还是真心？

有些客户就是习惯性砍价，这是他们的采购策略。有些则是确实超出了预算。通过之前的沟通，判断一下客户的诚意。如果他连产品细节都没问清楚就直接砍一半，那可能只是在试探。如果他已经问得很细，对你的专业度也表示认可，那他的压价可能就更接近他的真实预算。

实战话术：如何在WhatsApp上优雅地“拆成本”

好了，情报工作做完，我们进入实战环节。下面我给你模拟几个场景，并提供一些可以参考的话术。注意，这些不是让你照抄的，而是给你提供一个思路，你要根据自己的产品和客户情况去修改，让它听起来像你自己的话。

场景一：客户直接说“你的价格比别人高很多”

这是最常见的。千万别说“一分钱一分货”，太空洞了。

错误示范：

客户：Your price is 20% higher than your competitor.
你：You get what you pay. Our quality is much better.

可以试试这样说（分步走）：

第一步：先表示理解，稳住情绪。

客户：Your price is 20% higher than your competitor.
你：Hi [客户名字], thanks for the feedback. I totally understand you want to get the best value for your money. It’s a smart move to compare different suppliers.

第二步：不直接反驳，而是引导对方关注细节。

你：To make sure we are comparing the same thing, could you share with me the detailed specs you got from them? Sometimes, the difference in price comes from the details that are not immediately visible.

第三步：开始进行成本拆解，突出你的价值点。这里要用到表格，但在WhatsApp里，用简单的符号或者文字列表排版更自然。

你：For your reference, here’s a quick breakdown of our offer for the [产品型号] you’re interested in:

• Core Material (A-grade ABS): We use this instead of the more common (and cheaper) recycled plastic. It makes the product 30% more impact-resistant and prevents yellowing over time. This is about $X per unit.

• Assembly Process: Our assembly line includes an automated QC check for every single unit, which adds about $Y to the cost, but it brings our defect rate down to below 0.5%. This means you get fewer returns and happier end-customers.

• Packaging: We use a double-layer reinforced box with molded foam inserts, specifically designed for sea shipment to prevent damage. Cheaper options often use single-wall boxes and bubble wrap, which has a much higher risk of damage during transit. This adds about $Z per unit.

So, the $[Price difference] difference you see is mainly invested in these three areas to ensure you get a reliable, ready-to-sell product. Does this make sense?

你看，这么一说，就把一个模糊的“贵”，变成了三个具体的价值点：耐用性、低次品率、运输安全。客户如果想继续压价，他就得针对这三点来提问，比如“我不需要这么好的包装”，这就给了你进一步谈判的空间。

场景二：客户要求“Target Price”，而且低得离谱

比如你的报价是$10，客户直接说“My target is $7”。这时候硬怼回去容易谈崩。

可以试试这样说：

客户：My target price is $7.
你：Hi [客户名字], thanks for sharing your target. I appreciate your directness. $7 is a very challenging price, and honestly, it’s below our production cost. Let me show you why.

Here’s a rough breakdown of the minimum cost for this item:

• Raw Material: $4.5
• Labor & Production: $2.0
• Quality Control & Packaging: $0.8
• Our basic operational cost: $0.7

As you can see, even without any profit, we are already at $8. So the $7 target is unfortunately not feasible for us to maintain the quality and service you expect from us.

However, to work towards your target, we can explore a few options together:

• 1. If we increase the order quantity to [数量], we might be able to reduce the unit cost by about 3%.
• 2. If we switch to a standard packaging instead of the custom one, that can save around $0.5 per unit.
• 3. If we adjust the payment term to a 50% deposit, it would help our cash flow and we can offer a slightly better price.

Would any of these options be helpful for you to reach closer to your target?

这个回复的妙处在于：

1. 先表示理解和尊重。
2. 用真实的、无法反驳的“地板价”告诉他，你的报价是合理的，他的目标价不现实。
3. 最关键的是，提供了替代方案。这把皮球踢了回去，让他做选择题，而不是简单地拒绝他。这体现了你解决问题的诚意。

场景三：客户对产品很满意，但就是想“占点便宜”

这种客户其实价值很高，他不是买不起，只是想在心理上获得一种“赢了”的感觉。

可以试试这样说：

客户：I like your product, but the price is still a bit high. Can you give me a discount?
你：Hi [客户名字], I’m really glad to hear you like the product! We’ve put a lot of thought into its design and functionality.

Our price is already very competitive, and it’s based on the high-quality materials and the strict production standards we maintain. For example, we use [某个核心部件或技术], which is 20% more expensive than the common alternative, but it ensures the product’s stability and lifespan.

Since you’ve been so easy to work with, here’s what I can do. While I can’t lower the price itself, I can offer you a complimentary accessory (价值$X) with your first order, or I can provide a special discount on the shipping cost for your first trial order. This way, you get extra value without us compromising on the product quality.

What do you think? Does that sound like a good deal?

这种方式，既守住了产品的价格底线，又给了客户“额外的好处”，满足了他占便宜的心理。这个“赠品”或“运费折扣”就是你从其他成本里挤出来的，或者本身就是高利润产品，用来做营销的。

一些在WhatsApp上沟通的“小贴士”

WhatsApp毕竟是聊天工具，沟通的语气和节奏很重要。

• 多用语音消息：对于复杂的成本解释，打字可能很累，客户看着也累。在征得对方同意后（比如问一句“Can I send you a voice message to explain this more clearly?”），发一段60秒左右的语音。你的语气、停顿、强调，都比冷冰冰的文字更有说服力，也更有人情味。
• 善用表情符号：在合适的场合用一两个表情，比如微笑😊、握手🤝、思考🤔，可以缓和谈判的紧张气氛。但别滥用，商务沟通还是要保持基本的专业度。
• 不要秒回，也不要隔太久：客户压价后，不要立刻回复，显得你很急。稍微等一等，比如10-15分钟，然后告诉他“我刚才和生产/财务部门确认了一下成本”，这会让你的解释显得更可信。但也不能太久，半天不回，客户可能就去找别人了。
• 分段发送：不要一次性发一大段密密麻麻的文字。把信息拆分成几句简短的话，一条一条发。这样客户阅读起来没压力，也方便他针对某一点进行回复。

最后，也是最重要的：心态

面对压价，我们最怕的不是失去一个订单，而是害怕冲突、害怕失去客户的焦虑心态。这种心态会让你在谈判中不断退让，最后即使成交了，也是一个不赚钱、甚至可能亏钱的“坏订单”。

你要相信，一个真正优质的客户，他寻找的不仅仅是一个最低的价格，而是一个可靠的、能长期合作的供应商。通过成本拆解，你展示的不仅仅是价格，更是你的专业、你的坦诚、你对产品质量的坚持和你解决问题的能力。

当客户感受到你是在帮他分析价值，而不是单纯地对抗他的压价时，你们的关系就从“买卖双方”向“合作伙伴”迈进了一步。即使这次因为预算问题没能合作，他也会记住你这个专业、靠谱的供应商，下次有需求或者推荐朋友时，第一个想到的可能就是你。

所以，下次在WhatsApp上再遇到客户砍价，别慌，深呼吸，打开你的成本表，开始你专业的“价值展示”吧。这不仅仅是一场价格谈判，更是一次建立信任、筛选客户的绝佳机会。聊得好了，订单和朋友都有了。